廣東升降平臺(tái)未來(lái)的營(yíng)銷方式該不該向經(jīng)銷商發(fā)展

        眾所周知，廣東升降平臺(tái)的發(fā)展在2015年的發(fā)展是舉步維艱，接下來(lái)該向那個(gè)方向發(fā)展成為眾多企業(yè)首要考慮的問題，網(wǎng)絡(luò)投資成本巨大，這逼的企業(yè)不得不另想其他出路，于是經(jīng)銷商成為了考慮因素。行業(yè)盈利能力的下降機(jī)械制造以其較高的技術(shù)含量和資金投入，向來(lái)被定位為資金技術(shù)密集型行業(yè)。在發(fā)展初期，一些較有實(shí)力的本土工程機(jī)械品牌形成了壟斷。過(guò)去20年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起及城市化建設(shè)的高潮助推著工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展。林立的高樓大廈，四通八達(dá)的交通運(yùn)輸網(wǎng)，讓中國(guó)在基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域成為了世界上的領(lǐng)跑者。中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)無(wú)疑成為具有誘惑力的存在。精明的外國(guó)工程機(jī)械巨頭們并不遲鈍，他們嗅到了市場(chǎng)利好下的中國(guó)工程機(jī)械所能帶來(lái)的巨大機(jī)遇，為了在中國(guó)市場(chǎng)分得一杯羹，他們爭(zhēng)先恐后開啟了在中國(guó)的營(yíng)銷布局。在內(nèi)因和外因的推動(dòng)下，行業(yè)的發(fā)展有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，且以兩位數(shù)的速度瘋狂增長(zhǎng)，吸引了過(guò)多的社會(huì)資本的介入。資本市場(chǎng)中大量的資金加入到行業(yè)中來(lái)，使得中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)抓住了中國(guó)高速城市化的機(jī)遇，產(chǎn)生了一些具有規(guī)模的工程機(jī)械企業(yè)，迅速縮小了與國(guó)際企業(yè)的差距，出現(xiàn)了國(guó)有企業(yè)與民企、外企并存的局面。

        2008年，為防止全球金融危機(jī)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成較大影響，高調(diào)砸下“4萬(wàn)億”救市。隨后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)不僅擺脫了衰退，反而掀起新一輪的經(jīng)濟(jì)“繁榮”。2009年到2013年，中國(guó)GDP從33萬(wàn)億元增長(zhǎng)到56.89萬(wàn)億元，短期大量快速增加的需求和暴利刺激了工程機(jī)械的產(chǎn)能擴(kuò)張。行業(yè)顯然被“天上掉餡餅”的好事沖昏了頭腦，生態(tài)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)都被打上了瘋狂的烙印。低首付、零首付相繼出現(xiàn)，行業(yè)準(zhǔn)入門檻迅速降低，一時(shí)間，新入行的廠家、代理商、用戶如雨后春筍冒出。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致游戲規(guī)則被打破，生產(chǎn)規(guī)模嚴(yán)重超量，而工程開工率卻只有1/3……行業(yè)生態(tài)出現(xiàn)惡化。

        2010年底，被無(wú)限夸大的泡沫終于轟然倒塌，工程機(jī)械市場(chǎng)急速下滑，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了虧損。逾期用戶大量出現(xiàn)，代理商應(yīng)收賬款數(shù)目驚人，債臺(tái)高筑，拖車與“反拖車”陷入混戰(zhàn)。廠家日子也同樣艱難，大多處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)狀態(tài)。那些看到市場(chǎng)暴發(fā)后貿(mào)然進(jìn)入的制造商更是由于缺乏長(zhǎng)期的行業(yè)積淀和足夠的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，沒有獲得持續(xù)的發(fā)展，如今處在“倒閉關(guān)停”的傳聞中。而他們相對(duì)應(yīng)的代理商也早已被淹沒在輪的洗牌中。顧客的變化顧客群體的變化也從某種程度上反映了行業(yè)生態(tài)的走向。在傳統(tǒng)的工程機(jī)械市場(chǎng)起步階段，公路市政系統(tǒng)及工程局為主要的顧客群體，由于體制原因，他們對(duì)設(shè)備管理不善導(dǎo)致設(shè)備利用率較低。而與之相伴的私人采購(gòu)因?yàn)槌浞肿灾鳌⒏咝ъ`活，在90年代中期逐漸興起。交易的愈發(fā)普遍，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的必然結(jié)果。而此時(shí)，伴隨著建筑商施工方式發(fā)生著悄然改變，其盈利模式也出現(xiàn)了變化。土方工程技術(shù)含量低，附加值低，再加上細(xì)軟回報(bào)的誘惑，建筑商更愿意將工程層層轉(zhuǎn)包，最終到個(gè)體。一個(gè)建筑項(xiàng)目從甲方到乙方，再到大包、二包直至更底層的農(nóng)民工，不知經(jīng)過(guò)幾手，已是建筑行業(yè)公開的秘密。伴隨著建筑商盈利模式的改變，私人采購(gòu)設(shè)備快速增長(zhǎng)，相反，集團(tuán)采購(gòu)規(guī)模卻逐年下降。進(jìn)入21世紀(jì)后，行業(yè)市場(chǎng)化程度更高，工程機(jī)械的私人采購(gòu)成為主流。

        2010年以后，集團(tuán)采購(gòu)逐漸成為個(gè)別情形。對(duì)于私人采購(gòu)顧客來(lái)說(shuō)，集約化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在施工領(lǐng)域勢(shì)頭強(qiáng)勁。機(jī)主們漸漸發(fā)現(xiàn)，手里擁有一臺(tái)或兩臺(tái)設(shè)備，其管理成本幾乎沒有太大差別，于是通過(guò)不斷購(gòu)買各類施工機(jī)器填充著設(shè)備隊(duì)伍。由于進(jìn)行了統(tǒng)一的管理和配置，他們的管理成本大大降低。而對(duì)于施工方來(lái)說(shuō)，從一個(gè)設(shè)備租賃商處可以一次性租到全套設(shè)備何樂而不為?于是，集約化的概念由此產(chǎn)生。如今，私人采購(gòu)顧客正在從許多產(chǎn)品和服務(wù)中挑選他們喜歡的合作方式，其不可控性給代理商帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。身處顧客變化的環(huán)境，代理商也不得不面臨許多可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的選擇，但首先他們必須問自己一個(gè)重要的問題：現(xiàn)在以及將來(lái)，我們的顧客到底花錢想購(gòu)買什么?代理商推廣價(jià)值下降一直以來(lái)，代理商被認(rèn)為是品牌的一部分，是被品牌化的社會(huì)資源。不可否認(rèn)，品牌力的塑造中有著代理商不可磨滅的貢獻(xiàn)。但在我們的采訪中，有不少?gòu)S家負(fù)責(zé)人抱怨，生產(chǎn)廠商做品牌往往得不到代理商的配合，代理商或者不貫徹生產(chǎn)廠商的品牌系統(tǒng)，或者在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)一些有損品牌形象的經(jīng)營(yíng)行為，諸如重銷售不重服務(wù)、問題產(chǎn)品出售、恣意降價(jià)銷售等，這些行為對(duì)于產(chǎn)品品牌的塑造非常不利。一些代理商老總也并不否認(rèn)自己的功利心，他們力求以最快、更大化獲得產(chǎn)品經(jīng)銷利潤(rùn)為目標(biāo)，而做品牌往往難于盡快見到效益，并且還需要做不間斷的投入，所以最初很多代理商愿意接受產(chǎn)品的“接力棒”，卻不愿接受品牌的“接力棒”。隨著這些年各大品牌在市場(chǎng)中地位的艱難確立，用戶心中已經(jīng)自然形成了產(chǎn)品與服務(wù)的口碑，代理商的推廣價(jià)值逐漸下降。對(duì)于一向強(qiáng)勢(shì)的廠家來(lái)說(shuō)，此時(shí)的代理商需要做的不僅僅是品牌的塑造與維護(hù)，在新的階段，全面履行代理商職責(zé)似乎才是代理商成熟的標(biāo)志。何為全面履行代理商的職責(zé)?在生產(chǎn)廠商看來(lái)，代理商是廠家的代表，代表廠家的形象，推廣廠家的概念，營(yíng)銷廠家的產(chǎn)品，完成交易，并提供服務(wù)，要求代理商不但能夠承擔(dān)產(chǎn)品銷售、品牌營(yíng)銷職能，還要擔(dān)負(fù)起其他職能，且這些職能依然需要強(qiáng)化。一位美系品牌的廠家老總表示：“說(shuō)淺一些，代理商在銷量、回款、市場(chǎng)占有率方面與廠家制定的目標(biāo)不能相差太遠(yuǎn);往深了說(shuō)，代理商的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力必須加強(qiáng)。否則，只利用手頭資源賺錢，而不承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，所謂的代理商就僅僅只是掮客?！彼J(rèn)為，由于代理商自身并不強(qiáng)大，幾乎都沒有做到全面履行自身責(zé)任。對(duì)此，代理商老總M有不同的意見：“代理商到底是什么?代理商該做什么事?其義務(wù)又是什么?‘蛋糕’怎么切，切完給代理商多少?如今這個(gè)時(shí)候，這些都是該拿出來(lái)的討論的話題。代理商要全面履行職責(zé)，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的建設(shè)，要實(shí)現(xiàn)代理商的全部功能也需要廠家的一致努力?！敝貞c明華機(jī)械，專業(yè)生產(chǎn)液壓廣東升降機(jī)，升降平臺(tái)，導(dǎo)軌式升降貨梯，廠家直銷，可安客戶需求定制，歡迎廣大客戶來(lái)電咨詢。